Fereastra - Portal de afaceri - revista de specialitate pentru furnizorii de sisteme si producatorii de tamplarie din PVC, Aluminiu si lemn stratificat cu geam termoizolant. Aici gasiti informatii utile despre: ferestre, usi, pereti cortina, termopane, geam termopan, etc.

Pentru a observa cele mai importante provocari la care a fost supusa piata europeana de ferestre, in contextul pandemiei de SARS-CoV-2, expertii Interconnection Consulting Group – Austria au efectuat un studiu in cadrul a doua din cele mai importante tari membre ale UE, cu un sector al tamplariei termoizolante bine dezvoltat si cu beneficiari informati. Astfel, la finele lunii mai a.c., au fost date publicitatii rezultatele studiului, realizat in mod direct, in Germania si Austria (state care de altfel reprezinta si principalele destinatii pentru exportul romanesc de ferestre), prin intermediul unor teste tip „mystery shopping” (un instrument – ancheta de evaluare a serviciilor pentru clienti, prin care se stabileste in ce masura angajatii care interactioneaza cu clientii finali cunosc, respecta si implementeaza corect regulile si procedurile impuse de firmele specializate, fiind conturate astfel, din surse independente, inclusiv aspecte legate de calitatea serviciilor, de preturile practicate, de disponibilitatea efectiva a produselor din oferta etc.). In Germania, testul „mystery shopping”, realizat de Interconnection Consulting Group, arata ca, dupa un an de criza sanitara, diferentele regionale pe piata federala a tamplariei termoizolante s-au accentuat. Pe baza analizei expertilor companiei de consultanta, efectuate prin operatiuni de „mystery shopping” derulate la nivelul a 18 producatori importanti de ferestre, s-a stabilit ca, in Germania, cele mai ieftine ansambluri de tamplarie termoizolanta se comercializeaza in vest si cele mai scumpe, in nord.

Dupa cum precizeaza analistii Interconnection Consulting Group, la circa 470,2 euro in medie pe unitate, cele mai scumpe ferestre din PVC sunt vandute in nordul Germaniei, iar in vest, pretul mediu este mai redus cu 70 de euro. In estul si sud-vestul Germaniei, pretul mediu se apropie de 437,3 euro. In principiu, cei 18 producatori impun tarife suplimentare pentru securitatea sporita a ansamblurilor (siguranta crescuta a ferestrelor, manere blocabile si altele), nivelurile reiterate anterior majorandu-se, in acest caz, cu aproximativ 14% pe segmentul PVC. Cele mai scumpe ferestre din lemn-aluminiu se comercializeaza tot in nordul Germaniei, cu un pret mediu de 962,8 euro pe unitate, iar in vest se consemneaza cele mai reduse preturi medii. Pentru o securitate sporita a ferestrelor din lemn-aluminiu, potentialii beneficiari trebuie sa aloce un buget cu aproximativ 10% mai mare, in comparatie cu cel necesar ansamblurilor standard, de baza. „Pe langa caracteristicile de securitate, totusi, marca ferestrelor are o influenta decisiva asupra pretului, acest aspect fiind definit cu multa claritate in cadrul cercetarii”, a explicat Panorea Kaskani, autoarea studiului, consultant in „neuromarketing” al Interconnection Consulting Group.

In Germania, conform cercetarii, costul mediu de montaj a fost de 3.042 euro pentru o operatiune completa, gama de preturi inregistrand, insa, diferente foarte mari in cele cinci regiuni studiate (nord, vest, sud-vest, est, sud-est). Si la aceasta categorie de servicii, producatorii din nord se afla in mod clar in top, cu peste 4.200 de euro. Cele mai reduse costuri de instalare se regasesc in sud-estul Germaniei, stabilindu-se o medie de aproximativ 1.700 de euro. Daca la pretul ferestrelor se mai pot face negocieri, in cazul operatiunilor de montaj nici macar un sfert din cele 18 firme reprezentative analizate nu acorda reduceri. „Desi aproape 77% din cei intervievati, supusi anchetei de mystery shopping, au subliniat ca nu sunt dispusi sa acorde nicio reducere, aplicand tehnici persuasive de neuromarketing (de aceasta data, din postura unui potential client «misterios», fara a ne dezvalui identitatea si calitatea reale), a rezultat ca mai mult de jumatate ar acorda totusi un discount si la operatiunile de montaj, dupa o discutie fata in fata cu mai multi factori de decizie din partea beneficiarului sau in momentul semnarii ferme a contractului”, a mai subliniat Panorea Kaskani.

Modificarea radicala a sectorului de tamplarie, din punct de vedere al pretului, precum si in cazul costurilor de montaj, inclusiv ca urmare a crizei sanitare pe care o traversam, se observa si mai acut in Austria – stat asemanator cu Germania, dar care prezinta diferente legate de teritoriu, populatie si chiar obiceiuri de achizitie a bunurilor de folosinta indelungata. Studiul de tip „mystery shopping”, efectuat de aceasta data chiar in tara de origine a Interconnection Consulting Group, releva o abordare complet neunitara a problemei legate de conturarea ofertei, in cadrul careia este posibil sa fi fost integrate si costurile aditionale legate de managementul crizei sanitare la nivelul firmelor specializate, astfel incat, in prezent, preturile ferestrelor din Austria sunt radical diferite. Totusi, la fel ca in Germania, serviciile complementare sau produsele cu caracteristici superioare de siguranta antiefractie contribuie decisiv la majorarea costului mediu necesar investitiei in ferestre.

„Analizand, sub acoperirea unui client misterios, activitatea efectiva a 18 producatori de ferestre din Austria, s-a observat ca securitatea sporita si o izolare termica mai buna reprezinta principalele criterii care modifica pretul ferestrelor si exista, de asemenea, la ofertare, diferente geografice semnificative, in functie de fiecare provincie in parte. Locuitorii din Burgenland, de exemplu, trebuie sa aloce un buget mai mare chiar si pentru achizitia/ instalarea ferestrelor standard, in comparatie cu persoanele rezidente in oricare alt land austriac. Astfel, Burgenland este pe primul loc cand vine vorba de pretul ferestrelor din PVC, cu o medie de 558,7 euro pe unitate. De asemenea, in Vorarlberg, Salzburg si Austria Inferioara (Niederösterreich, cel mai mare land al tarii) preturile se situeaza, de asemenea, peste nivelul mediu federal, de 492,1 euro pe unitate. Se percep tarife suplimentare pentru livrarea de ferestre ce asigura securitate sporita, care duc la scumpirea cu aproape 22% a pretului mediu pentru o fereastra de baza pe segmentul PVC. Interesant este faptul ca ofertele cu cele mai mici preturi din Austria, pentru ferestrele din PVC, adica sub 400 de euro pe unitate, au fost stabilite in Viena. Insa, in ceea ce priveste capitala Austriei, cu multe cladiri de patrimoniu (si, evident, cu exigente arhitectonice pe masura), situatia este complet diferita pentru ferestrele din lemn-aluminiu, unde Viena se afla pe prima pozitie a catalogului de preturi, cu o medie de 969,1 euro pe unitate. La polul opus pe acest segment se situeaza fabricantii de ferestre din Stiria (Steiermark, al doilea land ca suprafata din Austria), cu aproximativ 745 de euro pe unitate. In momentul in care isi exprima optiunea pentru ferestrele din lemn cu proprietati superioare de siguranta, clientii trebuie sa cheltuiasca in medie cu aproximativ 13% mai mult, comparativ cu achizitia ansamblurilor asemanatoare, dar cu echipare de baza”, se mai subliniaza in cadrul studiului.

Desi in Austria costul mediu al unei operatiuni complete de instalare a fost de 3.042 de euro, similar celui din Germania, diferentele intre provinciile federale sunt mult mai mari. Astfel, conform cercetarii, producatorii de tamplarie din landul Vorarlberg percep cele mai mari tarife pentru montaj (in medie, peste 5.300 de euro), iar cei din Viena sunt cei mai ieftini, cu putin peste 1.650 de euro. Nici fabricantii din Austria nu sunt dispusi sa acorde reduceri la costul montajului, doar unul din cinci dintre cei aflati sub lupa procedurii de „mystery shopping” fiind dispus sa faca rabaturi. „Din cota de aproximativ 80% a celor care au sustinut ca nu acorda nicio reducere la montaj, dupa aplicarea unor metode specifice de persuasiune, 15,7% s-au aratat totusi dispusi sa negocieze acest aspect numai dupa o discutie ceva mai indelungata cu beneficiarul – factor de decizie sau in momentul semnarii ferme a contractului. De asemenea, intr-un mod destul de interesant, ar putea sa accepte reduceri chiar si substantiale in cazul in care potentialul client le prezinta o contraoferta elaborata de o companie concurenta. Pe langa caracteristicile de securitate, marca de ferestre este cea care are o influenta decisiva asupra pretului, iar producatorii acorda o atentie deosebita popularizarii brandului propriu prin orice metode, mai ales prin intermediul mijloacelor online si digitale, al caror impact a crescut in perioada pandemiei”, a concluzionat Panorea Kaskani. Pentru a vizualiza, in sumar, rezultatele cercetarii de „mystery shopping” in Germania si Austria, click aici si aici!