Fereastra - Portal de afaceri - revista de specialitate pentru furnizorii de sisteme si producatorii de tamplarie din PVC, Aluminiu si lemn stratificat cu geam termoizolant. Aici gasiti informatii utile despre: ferestre, usi, pereti cortina, termopane, geam termopan, etc.

Antreprenoriatul in domeniul tamplariei termo­izolante parea o sarcina facila pana in 2008, cand in acest domeniu extrem de atractiv exista un surpus urias de cerere, iar nivelul precar de informare a beneficiarilor permitea promovarea unor produse de o calitate indoielnica, la preturi disproportionate in raport cu aceasta. Recesiunea care a urmat a avut, pe langa efectele negative inerente in plan financiar, un veritabil rol de „igienizare” a pietei, concretizat prin disparitia competitorilor conjuncturali, agregarea puternica a ofertei si consolidarea afacerilor construite pe baza unor strategii pe termen lung. Acesta este si cazul fericit al companiei nemtene Izotec, care a demonstrat ca profitabilitatea nu rezulta din adaosuri financiare fara acoperire sau diverse practici concurentiale lipsite de onestitate, ci este efectul unor politici coerente, care au in centrul lor interesul clientului si sunt orientate spre inovatie, adaptare la cele mai noi trenduri ale pietei, respectarea sau chiar depasirea conditiilor impuse de standardele armonizate etc. O mare parte din meritul implementarii unei astfel de strategii - atipice pe plan local, din multe puncte de vedere - apartine administratorului firmei, Ciprian Chelariu, care, cu o obstinatie de neinteles pentru unii, a optat pentru o abordare diferita de dezvoltare, in raport cu cea uzuala. Rezultatul este spectaculos, la momentul actual Izotec fiind deja un nume familiar cercetatorilor de la ift Rosenheim, iar produsele promovate - departe de a fi comune - se incadreaza in clasele premium pe multe dintre pietele europene, fiind apreciate pentru caracteristicile de performanta si inovatiile pe care le integreaza.

 

- Ce a adus nou pe piata perioada care a urmat crizei economice? Exista modificari majore de mentalitate a clientilor si comportament de consum?
- Criza ar fi trebuit sa fie un moment de reflectie pentru managerii companiilor care activeaza in bransa. Ar fi fost necesar sa fie puse bazele productivitatii si sa se studieze mai profund axiomatica teoriei comerciale care statueaza, printre altele, ca „suntem prea saraci pentru a cumpara lucruri ieftine”. Nu exista un bun economic in lume, pe care cineva sa nu il poata produce putin mai prost (sau mai slab din punct de vedere calitativ) si sa il vanda putin mai ieftin. Prin tot ceea ce s-a facut dupa perioada recesiunii care a inceput in 2008, s-a ajuns la banalizarea importantei ferestrelor. Pentru multi beneficiari, achizitia unui astfel de ansamblu este similara cumpararii unui kilogram de zahar. Practic, elementul principal de interes este costul si nu la valoarea pe care o poate aduce, in timp, un astfel de produs in existenta cotidiana. In realitate, fara a exagera deloc, ferestrele unei case pot fi considerate veritabile porti ale sanatatii, sigurantei si confortului interior, ale imaginatiei noastre, intr-un cuvant, ale implinirii personale.

 

- Cum caracterizati actuala orientare a producatorilor majori de tamplarie, inclusiv a companiei Izotec, catre export?
- Pietele externe sunt foarte atractive la momentul actual. Totusi, de cele mai multe ori, le abordam intr-o maniera gresita. Nu avem un nume pe plan international in acest domeniu de activitate, iar noi, producatorii din Romania, optam pentru accesarea acestora folosind, de cele mai multe ori, argumentul unui pret mic, pentru a atrage atentia beneficiarilor. Pana aici, nimic nu este gresit. Dar a vinde pe baza criteriului de pret scazut constituie o solutie de moment si nu una pe termen lung. Trebuie reamintit faptul ca pretul reflecta valoarea produsului sau a serviciului. Aceasta isi pierde din importanta, la un anumit moment, din cauza unui pret scazut. Practic, clientul care il plateste primeste, de cele mai multe ori, un bun de o valoare inferioara. Desigur, dupa un timp vine randul producatorilor si furnizorilor sa plateasca pentru o astfel de strategie, deoarece, pe masura ce clientii devin mai informati, acest criteriu destul de primitiv ramane pe un loc secundar. Beneficiarii incep sa caute, se informeaza despre ce poate face produsul pentru el, ce valoare si beneficii ii poate aduce, pe termen mediu si lung.

 

- Care sunt problemele pe care le considerati majore pentru industria de profil din Romania?
- Noi, oamenii de afaceri din Romania, nu beneficiem de o experienta pe care sa o mostenim de la generatiile anterioare. Cred ca cea mai mare problema care trebuie solutionata suntem chiar noi, iar modul in care ne pozitionam fata de piata ramane o mare necunoscuta. Nu avem scoli de business, nu investim prea mult in dezvoltarea noastra ca oameni, iar deficientele care rezulta in urma acestor realitati sunt vizibile. O solutie ar fi sa ne oprim din cand in cand si sa ne intrebam: „in afara de bani ce altceva as putea crea cu aceasta afacere, pe care, ulterior sa o las urmasilor mei?” sau „produsul/ serviciul pe care il ofer acum este pentru trecut sau pentru viitor?” In Romania, deseori se construieste doar trecutul. Acesta este motivul principal pentru care lucrurile promovate de companiile locale au o durata atat de mica de viata, iar ceea ce construim ajunge foarte rapid sa fie depasit din punct de vedere tehnologic.

 

- Ce masuri concrete intreprindeti pentru a inlatura aceste inconveniente?
- Pentru a imbunatati intr-o anumita masura situatia, asa cum se prezinta asta la momentul actual pe piata locala de tamplarie termoizolanta, am decis sa incepem schimbarea cu noi. Este un proces dureros, din cand in cand, dar plin de semnificatii personale si profesionale. ALTFEL a devenit cuvantul de ordine la Izotec. Ne propunem sa innobilam viata celor din jurul nostru. Aceasta nu se traduce prin superioritate, ci inseamna ca vrem sa le imbogatim existenta. De la un simplu zambet, salut cu inima deschisa, de la o ascultare activa, de la o indrumare corecta, bazata pe nevoile clientului, pana la un produs care sa aduca valoare caminului in care locuim, toate aceste aspecte trebuie sa fie in atentia noastra, ca directie de dezvoltare si crestere continua.

 

- Definiti succint principalele repere ale politicii manageriale pentru urmatorii ani.
- Am analizat cu atentie atat evolutia pietei locale, cat si a celei europene, ajungand la concluzia ca este imperativ sa ne concentram atentia asupra gamelor de ferestre si usi premium. Prin consiliere si explicatii detaliate ale avantajelor oferite de tamplaria din aceasta clasa, din punct de vedere al performantelor, clientii nostri au inceput sa inteleaga importanta investitiei pe care o fac in niste produse de folosinta indelungata. Beneficiarilor li se ofera posibilitatea de a alege, astfel, in cunostinta de cauza, produse care sa le ofere siguranta si confortul necesare lor si familiilor lor. Prin aceasta noua abordare a relatiei cu clientii, urmarim sa asiguram o informare corecta si completa in ceea ce priveste caracteristicile tamplariei PVC. Rezultatele strategiei respective nu s-au lasat, de altfel, asteptate: prin schimbarile facute in ultimii ani, apreciem ca a crescut numarul beneficiarilor care inteleg valoarea reala a investitiei in tamplaria de calitate si avantajele obtinute pe termen mediu si lung. Practic, locuintele devin mai sigure si rezistente la tentativele de efractie, cheltuielile de intretinere sunt mai mici, datorita izolarii termice performante, iar oamenii traiesc intr-un mediu mai sanatos, mai confortabil, datorita aportului mai mare de lumina naturala si aerisirii controlate.

 

- Care este ideea cea mai pertinenta pe care doriti sa o adresati partenerilor si competitorilor activi pe piata de tamplarie din Romania?
- Mesajul nostru catre piata si colegi este simplu si succint, fiind, in esenta, un indemn: sa construim viitorul si nu trecutul!